Tom Peters thinks: “It is a ridiculously rare corporation that takes advantage of the women opportunity. What a costly mistake.”  For some years now, companies have tried to better address women by changing their products or their presentation. Experience is positive even if companies with many regular male customers need to make sure they keep them.

I believe that many products and services in the internet world do not cover women behavior sufficiently. Women use the internet nowadays as intensively as men do, but they use it differently. Most product managers including myself are male, however.

The purpose of this white-paper is to highlight, how internet products and services should be altered to reflect needs of women over 25. I have composed a list of five requirements, which products and services in the female internet must fulfill:

• strengthen community
• match life
• focus
• get personal
• give meaning

To do so I have read major publications about “Marketing to Women“. And I also did a field study. Altogether we scanned hundreds of websites to understand whether women’s requirements are fulfilled and what could be improved.

Get the white-paper “The female Internet” here.

“How can you possibly grasp the big picture without a detailed knowledge of the specifics?”

Women look for detailed information, but not for all data at once, and they look for other details than men would. Read about this items in the following:

• the start of the search
• the perfect answer
• trust

… and see the white-paper “The female Internet” for references.

The start of the search

Internet search works best if you know precisely what you need, because then you can enter specific search terms. This approach has some caveats:

• Mostly we do not precisely know what we want when we start searching. Women can spend ages to look up the latest jeans trend for the next summer using a search engine. The according Google list looks like optimized by a lot of search engine marketers.
• If women know that “boyfriend jeans” are stylish, they will find well known brands and celebrities wearing them right away. It will take a long time to understand which new one fits.

Today’s search engines are of limited use in this case. Many new concepts like bookmarks, sharing platforms or lenses are tested with no one having clearly succeeded yet. A more female approach would be to offer other keywords, not similar ones, or to recommend other websites than can help quicker.

New concepts can be very appealing for women. For instance www.etsy.com or www.dawande.de offer to search by color.

The perfect answer

Men often think, they analyze every single detail to come to the appropriate solution. In fact they are often satisfied with one solution to their problem, even when there might be a better one.

Women try to verify all requirements they have and decide only when they have assessed all information sources. Typically women look for the perfect answer and rather do not buy instead of buying an inferior solution. This includes reaching a consensus on an issue before making a decision.

Women also look for different information than men do. They are less interested in technical issues but more in practical use and aesthetics. We know women using smart phones without internet connectivity – the smart phones offer a full keyboard to type SMSs and they look good. This should have an impact on product selectors.

An interesting real-time selector is the virtual makeover of www.marykay.com.

Trust

For financial transactions  of a certain size women use the internet far less than men do. This is astonishing; only 5.4 million women remain unconcerned in financial matters in Germany .

Women want help in financial matters as out study with ImmobilienScout24 shows . Silverstein writes: “They want advisors and services that recognize women’s need for short-term simplicity and long-term stability” . But in finance, health care and other areas trust in those advisors is shrinking . Women trust their friends, and value their opinion a lot.

Companies must gain trust in order to compete with women’s new information sources. Digital media companies rarely invest in building trust. They could

• inform more proactively and more honestly instead of focusing purely on price
• offer consulting services
• focus on serving the customer instead of selling

Many of the recommendation services currently offered in the internet are not designed to build trust, generate enough traffic for a significant number of recommendations or take too much time. Certificates are often not well known.

Positive examples can be found when arranging holidays for instance at www.tripadvisor.co.uk or www.holidaycheck.de.

“Women find themselves caught in an almost inescapable lack of time”.

They have developed certain techniques to cope with this: women like to multitask, and they use implicit to-do lists. This impact product management shown in the white-paper “The female Internet”.

To-Do Lists

The female way to deal with to-do lists is fundamentally different from the male way. Men try to resolve the most important things first – given a list they are expected to deal with the number one issue most.

Women use their to-do list more like a reminder. They want to resolve every topic on this list which has duties for the job, chores, kid’s care, relatives, friends, and for herself. A woman typically will pursue the most promising resolution for any item on the list. But looking for one thing can result in tracing another item when she stumbles upon it in the process.

A platform for women must minimize her overall search time, not just the time to close a single item on the to-do list.

www.dawanda.de or www.modcloth.com are an example for this: women can find exceptional goods, save time by directly ordering and they can trail away to get new ideas matching her to-do list.

Women’s Interface

Women use natural language; in fact they are best in describing what they want, when they can talk. Men hunt – for men refined searches using Boolean expressions, endless link clouds or Google’s 15 million pages found to an average keyword seem to have some use.

But how should the right interface for women look like? Every internet or telecom product manager should bear in mind, that this is not invented yet.  Computers have a hard time in understanding our talk.

Apart form this appearance matters: women take pride in a warm, orderly home and their own appearance. They value beauty also with products and services helping them to achieve this.

For this reason we should take the chance to design the user experience as appealing and as easy to use as possible:

• help: focus on customer value instead of your economic performance
• reduce: discontinue all applications which appear to be technical or little used
• arrange: spend time to arrange pages with pictures and the right level of detail
• integrate: seamless end-to-end processes help to save time

The importance of this work steps can hardly be exaggerated – the easier the interface, the more work is required. Future technological trends like multi-touch should be followed closely.

Today Apple is still one of the best examples for a felicitous user interface. Interesting user tests like Amazon’s Windowshop are available but presumably still perform worse than traditional interfaces.

“Men think competition is fun. … It’s how they communicate. … Women make a distinction between the two core elements of competition: interaction is fun, conflict is not. Playing is fun, but losing isn’t – somebody’s feelings are going to get hurt.”

In fact community for men is often about competition. To collect as many friends as possible on social media or to make as many tweets as possible seems to be a pretty male way of using internet communities. There are other ones on the net as shown in the white-paper “The female Internet”:

Give them a community

Women compare in order to make affinity links. It is important for them to identify a peer group, understand whether acquaintances match this peer group and value them. Three patterns are important to understand:

• communicate: The communication between women often happens within a limited number of persons and often enough with only one friend. Telephony, E-Mail and SMS are the accepted electronic communication forms.
• generate content: Women contribute when they feel it is appropriate. Many companies however are afraid of giving their customers a public voice
• contact peers: The size of these communities apparently is not too large Women not necessarily want to communicate to other customers of a brand; they want to talk to someone with the same background or problem.

The Tupperware model could be more appropriate than Facebook pages although Facebook has impressive usage figures worldwide. I am not sure about the use of “real-time” aspect of internet communities like Twitter. Further evolution could turn it into a useful tool for women.

Involve them

Women want to be involved, some say. This can be disputed. However it is proven, that involved customers are more likely to promote a company. The more promoters a company has, the more economically successful it is (Advocacy Drives Growth, Marsden, Samson, Upton, 2005, LSE London School of Economics). The internet is well suited to involve. Not only by using contests, competitions, chargeable services or cost reduction by self-services. Promising approaches are to

• recommend: women ask friends more often for recommendations or referrals than men do. They ask their friends, because they trust their opinion
• self-disclose: women get attracted by personal reports on experience and feelings
• innovate: women could contribute to the development of new products or services, for instance by determining colors they want

Some of the leading blogs like Perez Hilton, Seth Godin or www.techcrunch.com are making extensive use of comments and sharing services (for more examples see appendix  ). They can generate up to 1000 contributions per day which is a volume major corporations only can dream off.
Open innovation approaches are run successfully for instance by Procter & Gamble with www.vocalpoint.com or Dell with www.ideastorm.com.

Dies kann daran liegen, dass das Traumhaus nicht finanzierbar war. Enttäuschungen kann man sich ersparen, wenn man sich frühzeitig informiert, denn Ersparnisse von mehr als 10.000 Euro können leicht erzielt werden, wenn man sich beraten lässt.

Die meisten Teilnehmer der Umfrage wissen dies. Sie haben auch erkannt, dass Immobilienfinanzierungen häufig komplex sind. Eine überwältigende Mehrheit von 82 % gibt an, dass der Dreiklang aus Zinsen, Zinsbindung und Tilgung oder gar Finanzierungskonzepte die zentralen Themen einer Immobilienfinanzierung sind – nicht die Zinsen allein. Dies ist eine Überraschung, sind doch die meisten Werbestrategien der anbietenden Banken auf Zinsen ausgerichtet. Umso wichtiger ist es, dass Interessenten sich bei unabhängigen Quellen informieren, Grundzüge verstehen lernen und Hilfe finden.

Vier bis fünf Monate – so lange suchen Immobilieninteressenten durchschnittlich. Es gibt zwei Verhaltensmuster erfolgreicher Immobilienkäufer. Einerseits fallen Kaufentscheidungen schnell. Ist das Traumhaus gefunden und liegt der Kaufpreis im Budget, dann wird es gekauft. In diesen Fällen bleibt nicht viel Zeit zur Suche der besten Finanzierung. Andererseits informieren sich Interessenten frühzeitig. Wenn der Kauf dann ansteht, dann ist die Finanzierung bereits geklärt.

Der Branchenbericht Finanzen der AGOF von April 2009 zeigt in seiner letzten Umfrage, dass das Vertrauen der Konsumenten in das Internet gerade bei finanziellen Angelegenheiten noch ausgebaut werden kann. Vor allem bei Männern zwischen 30 und 49 Jahren besteht eine hohe Bereitschaft, sich zu diesem Thema im Internet zu informieren. Nur zum Abschluss kommt es bei Finanzprodukten online noch selten.

Vor allem seriöse und kompetente Berater werden gesucht. Das Internet ist hervorragend geeignet um diese Berater zu finden. In der entscheidenden Phase der Immobiliensuche ist für die Nutzer von Immobilienscout 24 das Internet neben Empfehlungen heute schon das zweitwichtigste Medium um sich über Immobilienfinanzierungen zu informieren und Finanzierungsberater zu suchen. Beide Kategorien zusammen werden sogar häufiger genannt als die Hausbank. Diese verliert im Laufe der Suche deutlich an Anhängern.

Wie die Wirtschaftswoche vom 11. Mai 2009  (Vertrauen verspielt, Wirtschaftswoche Nr. 20, Seite 118 ff) berichtet hat, ist die Suche nach einem seriösen und kompetenten Berater nicht mehr einfach mit einem Besuch der Hausbank getan. Hohe Renditeansprüche zwingen viele der klassischen Finanzierungsberater dazu, vor allem schnell einen Abschluss machen zu wollen. Gerade heute, unter dem Vorzeichen immer schwerer erhältlicher Kredite, gepaart mit einer nicht mehr überschaubaren Zahl von Finanzierungskonstruktionen, ist es erforderlich, dass Finanzierungsberater sich tatsächlich als solche sehen, und sich nicht zu sehr mit dem überkommenen Begriff des „Finanzvermittlers“ identifizieren.

Diese kompetenten Berater finden Sie bei ImmobilienScout 24. Wie zum Beispiel Jens Müller von Förde Finanz, der über seine Beratungstätigkeit sagt: „Meine Erfahrungen mit Finanzierungssuchenden sind sehr unterschiedlich. Viele Interessenten suchen zunächst eine Kondition, suchen den Vergleich. Die die bleiben suchen eine fundierte Beratung mit Persönlichkeit, denn das ist auf dem Markt keine Selbstverständlichkeit.“

ImmobilienScout 24 und Cridon haben eine Umfrage unter registrierten Nutzern von ImmobilienScout 24, die sich für den Kauf von Immobilien interessieren, durchgeführt. 1008 Nutzer, aus allen Stadien der Finanzierungssuche, haben die Fragebögen vollständig ausgefüllt.

Autoren

Ralf Weitz verantwortet die Business Unit Finanzen bei ImmobilienScout 24.

Jürgen H. Stäudtner ist Geschäftsführer von Cridon und hat sich auf Produktinnovationen im Internet spezialisiert. Er berät ImmobilienScout seit drei Jahren bei der Entwicklung neuer Produkte und Dienstleistungen.

Viele Firmen sind unzufrieden mit dem wirtschaftlichen Erfolg Ihrer Innovationsbemühungen. Der Umsatz der betrachteten Firmen mit neuen Produkten oder Services ist in den letzten Jahren gesunken.

Der Erfolg von Innovationen muss gemessen werden. Kritisch ist jedoch die Auswahl der Messgrößen. 

Nach der Studie „Measuring Innovation – The Need for Action“ der Boston Consulting Group von April 2009 sind viele Firmen unzufrieden mit dem wirtschaftlichen Erfolg Ihrer Innovationsbemühungen. Gleiches wird in der CPass Studie deutlich, die kürzlich von PDMA veröffentlicht wurde. In dieser wird dargestellt, dass die Erfolgsrate neu eingeführter Produkte in den letzten Jahren zurückgegangen ist. Während in 1990 noch 32,6% des gesamten Umsatzes der befragten Firmen mit neuen Produkten erzielt wurde, ist dieser Prozentsatz in den letzten Jahren stark gefallen (der aktuellste veröffentlichte Werte aus dem Jahr 2003 beträgt 28%).

Die Boston Consulting Group hat außerdem nach sinnvollen Kriterien zum Messen von Innovationen gefragt. Dabei wurden von über 70% der Befragten Folgende genannt:

• Profitabilität
• Kundenzufriedenheit
• Inkrementeller Umsatz

Es ist keine Überraschung, dass die Befragten Innovationen so messen, wie sie gesamte Unternehmen steuern. Die Studie erweitert diese Aussage noch um einige Kennwerte des klassischen Projektmanagements, wie zum Beispiel die Verteilung der finanziellen Mittel oder der Ressourcen über die Projekte hinweg sowie die Dauer und den Erfolg einzelner Projekte.

Allerdings messen die wenigsten Firmen den Erfolg Ihrer Innovationen, wobei deren Anzahl begründet durch das derzeitig vorherrschende Kostenbewusstsein ansteigt. Wir halten es für erforderlich den Fortschritt von Innovationen zu messen. Es zeigt sich immer wieder, dass Projekte abgebrochen werden müssen. Dies sollte möglichst früh erkannt werden um ggf. noch helfend eingreifen zu können.

Wesentlich ist dabei allerdings die Auswahl der Messgrößen. Wirklich innovative Projekte, die zum Ziel haben, disruptive Innovationen zu erreichen, können nicht nach den gleichen Kriterien gemessen werden, wie Fortentwicklungen bestehender Produkte oder Dienstleistungen (oftmals werden diese auch als „sustaining innovation“ bezeichnet). Wer sich damit beschäftigt zu verstehen, wie erfolgreiche Innovationen zustande kommen, wird dies sofort einsehen.

Wie wir in früheren Beiträgen bereits beschrieben haben, gibt es mehrere erfolgreiche Innovationsstrategien. Je nach Autor werden diese leicht unterschiedlich dargestellt. Allen gemein ist aber, dass der Erfolg der Projekte zeitlich schwer zu determinieren ist. Umso wichtiger ist es, bei Start eines Innovationsprojekts realistische Erfolgskriterien aufzuzeigen. Diese können beispielsweise sein:

• Der Nutzen für Kunden (gemäß Clayton)
• Die Attraktivität für neue Zielgruppen
• Die Wahrscheinlichkeit der Akzeptanz (Diffusions of Innovation)
• Und viele mehr

Kurz: die richtigen Messgrößen leiten sich aus der Innovationsstrategie ab.