Jürgen Stäudtner 21. Januar 2010
Tests durch Kunden helfen dabei, das Marketingbudget zielgerichtet vorzunehmen. Moderner automatisierte Verfahren optimieren bereits heute die Ausgaben für Online-Werbung.
Seit jeher ist Marketiers daran gelegen, vor dem Start eines neuen Produkts oder Services dessen Absatzchancen zu beurteilen und die Meinung der Kunden in Erfahrung zu bringen. Deshalb werden von vielen Firmen Feld- und Markttests durchgeführt.
Heute wird diese Forderung nach verstärkt, denn die maximale Umsatzsteigerung hat häufig Priorität. Wenige Firmen sind so mutig und stellen Umsatz oder Ertrag hinten an, wie Marc Zuckerberg dies tat.
Am besten ist der Einfluss dieser Entwicklung bei der Optimierung des Werbebudgets zu beobachten. Es wird nur da investiert, wo der Ertrag am höchsten ist. Der Markenaufbau tritt des öfteren in den Hintergrund, zumindest solang kein Reputationsverlust zu befürchten ist.
Marketingtests helfen hierbei:
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Michael Dorsch 20. Januar 2010
Die richtige Ansprache des Kunden entscheidet oftmals über den Verkaufserfolg, bzw. darüber ob ein Kunden überhaupt den Kontakt sucht. Die beste “Marketing Message” kann durch Tests ermittelt werden.
Die richtige Ansprache des Kunden, die beste “Marketing Message” wird typischerweise intensiv in Marketing Abteilungen diskutiert. Nicht selten hat dies einen großen Einfluss auf die Entwicklung eines Produkts oder eines Service. Oftmals wird die Marketing Message von Werbeagenturen finalisiert und knackig zusammengefasst.
Da mag es überraschen, dass die beste Marketing Message zunehmend durch Tests identifiziert wird. Diese Entwicklung began vor einigen Jahren im Internet. Die “Betreff” Zeilen von E-Mail Nachrichten, der Text einer SMS werden von professionellen Internet Vermarktern heute in überschaubaren Gruppen getestet, bevor umfangreiche Verteiler angesprochen werden. Bei Google Adwords Kampagnen werden Anzeigen rotiert, bis die beste gefunden ist, und die Nachrichten an den Suchenden nach Eingabe eines Keywords in einer Suchmaschine bis zum Kauf eines Produkts werden optimiert. Social Media Marketing geht noch einen Schritt weiter: Lloyd Salmons, Chairman des Internet Advertising Bureau sagt dazu “Social media isn’t just about big networks like Facebook and MySpace, it’s about brands having conversations.”.
Es ist nach unserer Überzeugung nur eine Frage der Zeit, bis der Einfluss des “Performance Marketing” auch die normale Welt erreicht. Auch klassische Werbung kann mit Tests optimiert werden.
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Michael Dorsch 8. Januar 2010
A/B Tests helfen, den Vertriebserfolg zu optimieren. Obgleich A/B Tests schon lange bekannt sind, werden sie immer häufiger eingesetzt, weil neue “Business Intelligence” Methoden den Aufwand reduzieren und den Erfolg steigern helfen.
A/B Tests sind ein immer beliebteres Mittel, den Vertriebserfolg bei gegebenen Produkten oder Services zu maximieren. Eingesetzt werden diese Techniken z.B. im Internet zur Optimierung von “Landing Pages” oder von Werbemitteln oder im Einzelhandel zur Optimierung von Verpackungen oder der Produktpositionierung im Regal (Shelf Testing).
Durch immer bessere Möglichkeiten der Auswertung durch “Business Intelligence” Ansätze, Aufmerksamkeitsstudien durch “eye-tracker” oder Handlungsstudien durch z.B. ”mouse-tracker” können die Varianten angeboten werden, die den besten Vertriebserfolg versprechen.
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Michael Dorsch 8. Januar 2010
Friendly User Tests prüfen, wie gut ein Angebot unter realen Bedingungen funktioniert. Diese Tests liefern deshalb gute Ergebnisse in komplexen Organisationen, geben aber keine Auskunft über den Erfolg des geplanten Marketing-Mix.
Die Bezeichnung “Friendly User Test” wird hauptsächlich im deutschen Sprachraum verwendet. Im englischen Sprachraum hat sich die Bezeichnung Customer Trial eingebürgert, was dem tatsächlichen Verlauf dieser Tests schon eher Rechnung trägt, denn zum Testende sind die Kunden nicht immer freundlich.
Bei diesen Tests wird mit ausgewählten Kunden ein Testvertrag geschlossen, das Produkt oder der Service aber behandelt, als ob offiziell gestartet worden wäre. Dieses Vorgehen ermöglicht es valide Testdaten zu erhalten, und gleichzeitig letzte Schwachstellen im Angebot zu identifizieren, oder bekannte Probleme zu beheben.
Der Friendly User Test unterscheidet sich vom Markttest insofern nur durch die Auswahl der Testkunden.
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Michael Dorsch 7. Januar 2010
Marktests prüfen, wie gut ein Angebot unter realen Bedingungen in einem definierten Testmarkt vermarktet werden kann. Sie liefern sehr gute Ergebnisse zum geplanten Marketing-Mix, können aber auch erheblichen Aufwand verursachen.
Ein Markttest entspricht dem Probestart eines Angebots für einen definierten Testmarkt (geographisch oder nach anderen Kriterien selektiert) mit echten Kunden. Damit liefert dieser die besten und umfassendsten Ergebnisse zur Vermarktung eines Produkts oder eines Service.
Die Teilnehmer sind echten Kunden. Entsprechende Sorgfalt ist von Nöten. Auch bedeutet dies, dass Markttests nicht immer empfehlenswert sind. Wenn das Angebot selbst aufwendig entwickelt werden muss, sollte man bereits vor der Markteinführung wissen, wie gut die Absatzchancen sind.
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Michael Dorsch 7. Januar 2010
Feldtests prüfen, ein Produkt oder ein Service unter realen Bedingungen technisch ausgereift ist und sich zur Vermarktung eignet.
Ein Feldtest testet ein Produkt oder einen Service unter nicht manipulierbaren Realbedingungen und gehört zur primären Marktforschung. Somit werden gute Informationen zum Nutzen für Kunden gewonnen. Da diese Tests weder die Vermarktung noch andere Geschäftsprozesse mit einbeziehen, werden sie nicht sehr häufig durchgeführt.
Die Testteilnehmer sind reale Kaufinteressenten und in der Regel über den Feldtest informiert. Als Käufer werden sie auch nicht für die Teilnahme an einem Experiment entlohnt, können allerdings an der Verbesserung während der Testphase mitwirken.
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