Heute wird diese Forderung nach verstärkt, denn die maximale Umsatzsteigerung hat häufig Priorität. Wenige Firmen sind so mutig und stellen Umsatz oder Ertrag hinten an, wie Marc Zuckerberg dies tat.

Am besten ist der Einfluss dieser Entwicklung bei der Optimierung des Werbebudgets zu beobachten. Es wird nur da investiert, wo der Ertrag am höchsten ist. Der Markenaufbau tritt des öfteren in den Hintergrund, zumindest solang kein Reputationsverlust zu befürchten ist.

Marketingtests helfen hierbei:

Häufig anzutreffende Stolpersteine sind

• Produkt oder Service bringt wenig Kundennutzen mit sich, oder wird von Kunden nicht als nützlich angesehen
• Marketingbotschaft fruchtet bei Zielgruppe nicht, oder wird durch Produkt oder Service nicht unterstützt

Fragestellungen für Marketingtests

• „Was verkauft sich?“
  • Markttest
  • Friendly User Test (Customer Trial)
  • Feldtest
• „Was ist die bestehe Marketingbotschaft oder die beste Variante?“
  • Marketing Message Test
  • A/B Test (Variantentest, Shelf Test)
• „Welches Marketingportfolio maximiert den Umsatz?“

Marketingtests benötigen allerdings meist eine höhere Teilnehmerzahl, die repräsentativ für eine Zielgruppe ist.

Diese Marketingtests sind Teil des 15 sinnvolle und erprobte Kundentests umfassenden Cridon CTC Customers‘ Testing Center. Cridon hat Tests durch echte Kunden analysiert, und kommt zu dem Schluss, dass diese überlegene Dienste leisten, wenn die wesentlichen Erfolgsfaktoren beachtet werden. Das Customers‘ Testing Center bietet

• die Möglichkeit mit echten Kunden im Sinne der „Open Innovation“ zu testen
• die leichte Auswahl des passenden Tests zu den Themen Produkte und Service, Geschäftsprozesse und Marketingansatz
• professionelle Planung. Um Trugschlüsse zu vermeiden ist dies ebenso wichtig, wie die eigentliche Durchführung der Tests
• zielgerichtete Auswertung. Mit unserem Beratungshintergrund können wir optimierende Quick Wins oder zukunftsweisende und disruptive Alternativen in den Mittelpunkt der Betrachtung rücken

Cridon bietet so die Möglichkeit, die Risiken der Einführung neuer Produkte und Services zu minimieren und für eine höhere  Innovationsbereitschaft einzustehen.

Da mag es überraschen, dass die beste Marketing Message zunehmend durch Tests identifiziert wird. Diese Entwicklung began vor einigen Jahren im Internet. Die “Betreff” Zeilen von E-Mail Nachrichten, der Text einer SMS werden von professionellen Internet Vermarktern heute in überschaubaren Gruppen getestet, bevor umfangreiche Verteiler angesprochen werden. Bei Google Adwords Kampagnen werden Anzeigen rotiert, bis die beste gefunden ist, und die Nachrichten an den Suchenden nach Eingabe eines Keywords in einer Suchmaschine bis zum Kauf eines Produkts werden optimiert. Social Media Marketing geht noch einen Schritt weiter: Lloyd Salmons, Chairman des Internet Advertising Bureau sagt dazu “Social media isn’t just about big networks like Facebook and MySpace, it’s about brands having conversations.”.

Es ist nach unserer Überzeugung nur eine Frage der Zeit, bis der Einfluss des “Performance Marketing” auch die normale Welt erreicht. Auch klassische Werbung kann mit Tests optimiert werden.

Marketingperspektive

Marketing Message Tests sollten heute von allen Marketiers genutzt werden, denn einfache Erfolge sind meist möglich (wenn noch keine ähnlichen Tests durchgeführt wurden). Der Aufwand ist allerdings höher als bei A/B/N Tests, wenn man die langfristige Wirkung auf den Kunden ebenfalls abfragen möchte.

Das Cridon Angebot

Unser High-Level Projektplan

Ziel definieren

(Test-)Kunden akquirieren

• Zielgruppe definieren und “n” ermitteln
• Quelle und Budget für Testpersonen bestimmen

Produkt  oder Service auswählen

• Ausprägung wählen
• Anmutung und Auftreten entwickeln
• Satz sinnvoller “Marketing Messages” definieren

Test planen

• Testpunkte definieren
• Testfahrplan erstellen

Produkt  oder Service bereitstellen

Trackingsoftware konfigurieren

Test durchführen: Testpersonen auf Testumgebung lenken

Test auswerten und Testpersonen per Fragebogen interviewen.

Analyse und Empfehlung erstellen

• Ergebnisse interpretieren
• Handlungsempfehlungen auszeigen

Unsere Erfahrung

Wir haben Variantentests vor allem im Internet mehrfach begleitet und ausgewertet.

Expertenwissen bei der

• Definition erreichbarer Testziele und präziser Testplanung
• Überwachung der Testdurchführung
• Auswertung und der Analyse des Tests und dem Ableiten von Empfehlungen

Der eigentliche Test sollte von Ihnen oder von unseren operativen Partnern durchgeführt werden.

Anmerkungen

Risiko

Der technische Aufwand sollte nicht unterschätzt werden.

Viele Marketiers sind begeistert von den Optimierungsmöglichkeiten und vergessen dabei statistisch korrekte Auswertungen durchzuführen. Somit kann es zu “Optimierungen” kommen, die die Situation verschlechtern.

Verantwortung

Marketing oder Produktmanagement.

Voraussetzungen

Sorgfältige Vorbereitung und Durchführung der Tests im operativen Betrieb.
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Durch immer bessere Möglichkeiten der Auswertung durch “Business Intelligence” Ansätze, Aufmerksamkeitsstudien durch “eye-tracker” oder Handlungsstudien durch z.B.  ”mouse-tracker” können die Varianten angeboten werden, die den besten Vertriebserfolg versprechen.

Marketingperspektive

A/B Tests sollten heute von allen Marketiers genutzt werden, denn einfache Erfolge sind meist möglich (wenn noch keine ähnlichen Tests durchgeführt wurden). Variantentests mit zwei zu vergleichenden Ausprägungen werden A/B Tests genannt, bei mehr als zwei Parametern spricht man von multivariaten Tests oder A/B/N Tests.

Das Cridon Angebot

Unser High-Level Projektplan

Ziel definieren

(Test-)Kunden akquirieren

• Zielgruppe definieren und “n” ermitteln
• Quelle und Budget für Testpersonen bestimmen

Produkt  oder Service auswählen

• Ausprägung wählen
• Anmutung und Auftreten entwickeln

Test planen

• Testcases und/oder Testszenarien definieren
• Testpunkte definieren
• Testfahrplan erstellen

Produkt  oder Service bereitstellen

• Ggf. Systeme zum Test bereitstellen
• Ggf. Organisation zum Test bereitstellen
• Elektronische Weiche und Landing Pages einrichten: Zur Optimierung von Webseiten werden meist zufällig (gesteuert z.B. nach Prozentsätzen) im laufenden Betrieb bestimmte Besucher auf Testseiten gelenkt.
• Shop, Regale, Verpackungen vorbereiten: Die Optimierung des Einzelhandel kann genauso erfolgen, wenn die Produktplazierungen und -verpackungen elektronisch überwacht werden.
• Umfragewerkzeug kontrahieren oder konfigurieren

Trackingsoftware konfigurieren

Test durchführen: Testpersonen auf Testumgebung lenken

Test auswerten

Analyse und Empfehlung erstellen

• Ergebnisse interpretieren
• Handlungsempfehlungen auszeigen

Unsere Erfahrung

Wir haben Variantentests vor allem im Internet mehrfach begleitet und ausgewertet.

Expertenwissen bei der

• Definition erreichbarer Testziele und präziser Testplanung
• Überwachung der Testdurchführung
• Auswertung und der Analyse des Tests und dem Ableiten von Empfehlungen

Der eigentliche Test sollte von Ihnen oder von unseren operativen Partnern durchgeführt werden.

Anmerkungen

Risiko

Der technische Aufwand sollte nicht unterschätzt werden.

Viele Marketiers sind begeistert von den Optimierungsmöglichkeiten und vergessen dabei statistisch korrekte Auswertungen durchzuführen. Somit kann es zu “Optimierungen” kommen, die die Situation verschlechtern.

Verantwortung

Marketing oder Produktmanagement.

Voraussetzungen

Sorgfältige Vorbereitung und Durchführung der Tests im operativen Betrieb.
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Bei diesen Tests wird mit ausgewählten Kunden ein Testvertrag geschlossen, das Produkt oder der Service aber behandelt, als ob offiziell gestartet worden wäre. Dieses Vorgehen ermöglicht es valide Testdaten zu erhalten, und gleichzeitig letzte Schwachstellen im Angebot zu identifizieren, oder bekannte Probleme zu beheben.

Der Friendly User Test unterscheidet sich vom Markttest insofern nur durch die Auswahl der Testkunden.

Marketingperspektive

Friendly Customer Trials kommen zum Einsatz, wenn Produkte oder Services eine sehr komplexe Organisation erfordern, und man sich vermarktungsseitig nicht sicher ist, ob die gewünschte Qualität erreicht wird, oder wie gut das Produkt oder der Service angenommen wird.

Manchmal wird ein Markttest intendiert, aber man ist nicht sicher, wie man den Testmarkt eingrenzt. Dieser Testfall ist nicht sinnvoll.

Das Cridon Angebot

Bereits im Vorfeld des Tests sollte zudem definiert werden, welche Leistungsindikatoren ausgewertet werden, und wann die Markteinführung in Frage kommt.

Grundlegende Testszenarien und Testfälle sollten definiert und abgearbeitet werden. Dies ist sinnvoll, weil die Anzahl der Testteilnehmer oft relativ klein ist.

Unser High-Level Projektplan

Ziel definieren

(Test-)Kunden akquirieren

• Zielgruppe definieren und “n” ermitteln
• Testpersonen ermitteln und einladen

(Test-)Kunden binden

• Testvertrag abschließen
• Termin fixieren

Produkt  oder Service auswählen

Test planen

• Testcases und/oder Testszenarien definieren
• Erwartete Ergebnisse definieren
• Testpunkte definieren
• Testfahrplan erstellen

Produkt  oder Service bereitstellen

• Organisation zum Test bereitstellen (Launch)
• Verkaufskanal an Testkunden kommunizieren

Auswertung des Tests vorbereiten

• Berichte und Statistiken anfordern
• Trackingsoftware konfigurieren
• Groben Fragebogen (nach dem Test) erstellen

Test durchführen

Test auswerten

• Protokoll erstellen
• Zahlen prüfen und auswerten
• Fehler notieren, priorisieren und lösen

Analyse und Empfehlung erstellen

• Ergebnisse interpretieren
• Handlungsempfehlungen auszeigen

Unsere Erfahrung

Wir haben bereits einige Male komplexe Customer Trials in der Telekommunikation oder bei B-C Angeboten im Internet begleitet. Gerne organisieren wir einen Customer Trial auch für Sie.

Expertenwissen bei der

• Definition erreichbarer Testziele und präziser Testplanung
• Testdurchführung
• Auswertung und der Analyse des Tests und dem Ableiten von Empfehlungen

Anmerkungen

Risiko

Markttests erfordern die Mitwirkung der kompletten Organisation. Die Organisation dieser Tests kann deshalb präzises operatives Arbeiten erfordern, wenn sich die Vorgehensweisen grundlegend von anderen Angeboten unterscheiden.

Risiken liegen auch im Verbergen des Tests, wenn die frühe Kommunikation nicht erwünscht ist.

Verantwortung

Marketing.
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Die Teilnehmer sind echten Kunden. Entsprechende Sorgfalt ist von Nöten. Auch bedeutet dies, dass Markttests nicht immer empfehlenswert sind. Wenn das Angebot selbst aufwendig entwickelt werden muss, sollte man bereits vor der Markteinführung wissen, wie gut die Absatzchancen sind.

Marketingperspektive

Markttests kommen häufig dann zum Einsatz, wenn ein existentes Produkt oder ein Service in einen neuen Markt eingeführt werden soll. Sie sind dann besonders empfehlenswert, wenn vor allem fraglich ist, wie gut der gewählte Marketing-Mix funktioniert.

Das Cridon Angebot

Unser High-Level Projektplan

Ziel definieren

(Test-)Kunden akquirieren

• Zielgruppe definieren und “n” ermitteln
• Testmarkt wählen

Produkt  oder Service auswählen

• Ausprägung wählen
• Anmutung und Auftreten entwickeln

Test planen

• Testpunkte definieren
• Testfahrplan erstellen

Produkt  oder Service bereitstellen

• Ggf. Elektronische Weiche und Landing Pages einrichten
• Ggf. Shop, Regale, Verpackungen vorbereiten

Auswertung des Tests vorbereiten

• Berichte und Statistiken anfordern
• Ggf. Trackingsoftware konfigurieren

Test durchführen

Test auswerten

• Protokoll erstellen
• Zahlen prüfen und auswerten

Analyse und Empfehlung erstellen

• Ergebnisse interpretieren
• Handlungsempfehlungen auszeigen

Unsere Erfahrung

Expertenwissen bei der

• Definition erreichbarer Testziele und präziser Testplanung
• Überwachung der Testdurchführung
• Auswertung und der Analyse des Tests und dem Ableiten von Empfehlungen

Der eigentliche Test sollte von Ihnen oder von unseren operativen Partnern durchgeführt werden.

Anmerkungen

Risiko

Markttests erfordern die Mitwirkung der kompletten Organisation für einen Testmarkt. Die Organisation dieser Tests kann deshalb präzises operatives Arbeiten erfordern, wenn der Testmarkt begrenzt wird.

Risiken liegen auch im Verbergen des Tests, wenn die frühe Kommunikation nicht erwünscht ist.

Verantwortung

Marketing oder Produkt-Management.

Voraussetzungen

Bei Produkten oder Services aus dem Ausland sollte geprüft werden, ob diese verwendet werden dürfen.

Organisation, Geschäftsprozesse und Systeme müssen das Produkt oder die Dienstleistung unterstützen.
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Ein Feldtest testet ein Produkt oder einen Service unter nicht manipulierbaren Realbedingungen und gehört zur primären Marktforschung. Somit werden gute Informationen zum Nutzen für Kunden gewonnen. Da diese Tests weder die Vermarktung noch andere Geschäftsprozesse mit einbeziehen, werden sie nicht sehr häufig durchgeführt.

Die Testteilnehmer sind reale Kaufinteressenten und in der Regel über den Feldtest informiert. Als Käufer werden sie auch nicht für die Teilnahme an einem Experiment entlohnt, können allerdings an der Verbesserung während der Testphase mitwirken.

Marketingperspektive

Feldtests kommen häufig dann zum Einsatz, wenn ein existentes Produkt vermarktet werden soll. Deshalb gibt es im Unternehmen zuvor wenig Information zur Praxistauglichkeit in den zur Vermarktung vorgesehenen Regionen.

Das Cridon Angebot

Bereits im Vorfeld des Tests sollte definiert werden, welche Leistungsindikatoren ausgewertet werden, und wann die Markteinführung in Frage kommt.

Unser High-Level Projektplan

Ziel definieren

(Test-)Kunden akquirieren

• Zielgruppe definieren und “n” ermitteln
• Testpersonen ermitteln und einladen

(Test-)Kunden binden: Testvertrag abschließen

Produkt  oder Service auswählen

Test planen

• Testpunkte definieren
• Testfahrplan erstellen

Produkt  oder Service bereitstellen

Auswertung des Tests vorbereiten

• Berichte und Statistiken anfordern
• Groben Fragebogen (nach dem Test) erstellen

Test durchführen

Test auswerten

• Protokoll erstellen
• Zahlen prüfen und auswerten
• Ggf. Fehler notieren, priorisieren und lösen

Analyse und Empfehlung erstellen

• Ergebnisse interpretieren
• Handlungsempfehlungen auszeigen

Unsere Erfahrung

Expertenwissen bei der

• Definition erreichbarer Testziele und präziser Testplanung
• Überwachung der Testdurchführung
• Auswertung und der Analyse des Tests und dem Ableiten von Empfehlungen

Der eigentliche Test sollte von Ihnen oder von unseren operativen Partnern durchgeführt werden.

Anmerkungen

Risiko

Feldtests finden normalerweise ohne Einbindung der Organisation statt.

Die Risiken liegen deshalb eher im Verbergen des Tests, wenn die frühe Kommunikation nicht erwünscht ist.

Verantwortung

Marketing oder Produkt-Management.

Voraussetzungen

Bei Produkten oder Services aus dem Ausland sollte geprüft werden, ob diese verwendet werden dürfen.
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